TERRA

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テラ×ライフスタイル紹介

テラ社員座談会 法人営業メンバー

社員プロフィール
J・Sさん(中途入社)
部署: 営業4部 部長 衛生トータルコーディネートサービスを担当
社歴: 2020年

J・K さん(中途入社)
部署: 営業2部、関東モバイルソリューショングループ マネージャー
携帯、モバイル通信機器メインに、衛生商材も取り扱っている
社歴: 2014年

K・Sさん(新卒入社)
部署: 営業2部 関東モバイルソリューショングループ
法人向け端末、新規顧客対応
社歴: 2021年


誰に何をする仕事ですか?
K・Sさん
法人向けに携帯端末を販売します。
例えばiPhoneやAndoroid、タブレットのプランを含めて提案を行います。
業種、規模、エリアの限定はなく、新規顧客を担当しています。

J・Kさん
営業2部は、既存と新規に分かれていて、K・Sのいるチームが新規開拓を主に担当し、私のチームが既存顧客へのフォロー及びアプローチ担当です。
既存客から関連企業を紹介していただくこともあるので既存顧客のみというわけではございませんが、既存の顧客様への機種変更のご提案や追加商材等の提案がメインとなります。
今はスマホの新規購入だけでなく、キャリアの乗り換えなどを提案したりもします。
営業部隊としては、新規顧客担当3名、既存顧客担当3名のチームです。テラでは、価格、サービス、特にアフターフォローを大切にしています。

人事
競合他社はどこでしょうか?

J・Kさん
私たちはauをメインに扱っており、大手3キャリアとの競合となります。
こちらがauでの提案をしていても他のau代理店と競合する事もあります。


テラの特徴は?
K・Sさん
お客様への聞き取り、アフターフォローに力を入れている点です。

J・Kさん
また、衛生商材と抱き合わせて部署をまたいで必要なものをトータルコーディネートして提案できる点が強みだと思います。
例えば、携帯とフィルムとケース等を同時提案するなど横のつながりを意識しています。

人事
テラ独自の商材ラインアップがあるのですね。

J・Kさん
はい、携帯以外で、コロナの時期なので、困っていることをヒアリングして衛生商材も提案します

J・Sさん
衛生関連事業設立の背景は、テラが運営している携帯ショップの社員向けにコロナ対策を始めたことがきっかけです。
当時のマスク、アルコール不足を補うため、ビジネスのネットワークを通じて海外からの調達を始めて、社外の困っている方もご支援しようと事業化しました。
2020年に事業を開始して、今は、法人に対して新規営業を行い、主に、スポーツ関連、介護関連を中心に、紫外線照射機、除菌、抗菌・抗ウイルスの施工などを行っています。
Jリーグの湘南ベルマーレの除菌施工の年間契約をしています。


この一年でどのような変化がありましたか?
J・Sさん
私が入社したころは、テラの営業同士でのお客様を紹介しあう風土があまりありませんでした。
既存のお客様の紹介を期待できなかったので、当部は新規獲得営業を中心にしていました。

J・Kさん
僕はこの7年同じ商材を販売していますが、扱うものによって、紹介出来る、出来ないというのが生じていました。
ですが、お客様が必要とするならば社内間で情報共有すべきだということで、去年組織改革が始まり、今では、いろいろな商材を取り扱うため、横のつながりを大切にするようにもなりました。
最終的にはオールテラで(お客様を)獲得するということで、皆共通認識はあると思います。

J・Sさん
最近は、組織の共通認識として部署で連携してアプローチできるようになってきています。
これに関しては、まだ根付いておらず、改善の真っ最中です。

K・Sさん
僕は入社後半年ですが、ほかの商材を扱う人同士の交流を社内で見ることもあるので、部署間の意思疎通を感じることもあります。

人事
(その変化に対して)お客様から何か声はあるのでしょうか?

J・Kさん
携帯電話の提案が失注しても消耗品での提案を求められ販売につながることもありました。


どのように商談を行っていますか?
人事
営業方法はオンラインですか?対面ですか?

J・Sさん
今はハイブリッドでやっています。
私は、訪問するほうがやりやすいです。
例えば、対面の場合は空気が読めますが、オンラインだと読めないので・・・・。
逆にオンラインの場合は、空気がわからない分、直接聞くスキルが身に付きましたね。
それと、時間を有効に使えるようになったというのはあります。
移動時間がかかりませんから。

J・Kさん
テラではコロナ禍の早期段階でリモートに切り替わり、商談もオンラインを行っていました。
ただ、お客様によっては対面を希望する方も多くいらっしゃるため、
直行直帰等で訪問することが多かったです。
今は基本テレワークで、訪問の必要性があったら訪問します。
これもお客様により様々です。


変わったことで苦労したことはなんですか?
J・Kさん
社員間のコミュニケ―ションに苦労しました。
雑談ができなくなったり、言いたいことが伝わりにくくなったりもしたため、一時期オンライン飲み会をしてみたりと、コミュニケーションの方法には模索しました。

人事
例えばK・Sさんは、社会に出る前にオンラインを体験していたのではないでしょうか?

K・Sさん
そうですね。
大学でオンライン授業になったこともあり、はじめはネット環境もなく、戸惑いましたが、今は慣れました。この半年もほぼテレワークですね。コミュニケ―ションは、特に問題なくばっちりです。

一同
本当に?笑

K・Sさん
皆さん優しい方ばかりです。

J・Sさん
なんか忖度している?笑

人事
他にどのようなコミュニケーションをとる方法がありますか?

K・Sさん
週に一回ランチミーティングをしたり、みんなと顔を合わせる機会があるため、そういったときにコミュニケーションをとっています。


テラの営業の課題はなんですか?
J・Kさん
能力差、スキルのばらつきが出てきてしまうのが課題だと思います。
オンラインでの教育体制の確立がまだまだだと思います。

J・Sさん
僕は、今までは個人プレーで行っていた所を、横の連携をすることが4年後の目標を達成するためにも大切であると考えます。
テラの営業は、モノを販売する力がものすごく強いと思います。
その力をベースに、さらに販売力を高めることと、そのほかのビジネススキルも個々人、さらに会社として身に着けていくことや、教育していくことが大切だと思います。
テラの今後の目標としては、昨年度の売り上げ規模に対し、5年後150%を目指します。
毎年115%ずつ成長を目指しています。

人事
具体的には何をしていく考えですか?

J・Sさん
一つは、個人的営業活動から会社対会社の活動にステージを上げていく。
お客様とテラの担当者同士、マネージャー同士、経営者同士など、レイヤーごとのコミュニケーションも取っていく活動が必要です。
そのような活動が最近スタートし、携帯の法人だけの契約のお客様に対し、他の部門と共に営業に出向き、商談を行う等の動きがでてきました。
また、評価方法についても決めていく必要があると思います。


営業スキルの中で大切にしているものは何ですか?
K・Sさん
目を見て話すなど、基礎的なことを大切にしています。
J・Kさんからは、名刺交換の際に相手の目を見ることを教わりました。

J・Kさん
ヒアリング能力、課題分析力、クロージング能力がお客様との提案の中で大切だと思います。
コミュニケーションや時間の有効活用も欠かせません。
特に、ヒアリングは、何に困っているか、どうしたいのか聞き出さなければクロージングに繋がらないため、特に大切だと感じています。
雑談の中から聞くこともありますし、例えばオンラインミーティングなどでは、直球で聞くことも増えてきました。
お客様の立場によってもヒアリング内容が変わります。
僕らは、総務や情報システムの方と商談する機会が多くありますが、決裁権のある社長や経営陣と商談しお話しするのが一番早く内諾を貰えると感じています。

J・Sさん
昭和生まれは、「KKD」=「気合、根性、度胸」でしたが、もう古いですね。
KKDをベースするけど、押し売りをしないこと。
そのためにお客様の情報を集め、抱えている問題は何か、何を課題としているかを押さえる。
その後仮説を設定して、それを踏まえてお客様と会話をします。
その方法としては、例えば、上場企業だと、IR情報などをベースにした会話を行うことでお客様の課題ややりたいことの合意を得ます。
お客様の課題は教えてくれないときは、こちらから課題を作って確認し合意を得る。そうすると押し売りになりません。


今後の目標を教えてください
K・Sさん
部署内で一番に稼げる人になりたいです。
2022年4月までに目標を大きくなりたいです。

J・K さん
先ほども少しありましたが、マネージャーという立場で教育体制の強化を目標としていきたいです。

J・Sさん
テラはサークルっぽいイメージがありますね。
みんなで遊びに行ったら楽しめると思います。
全員でハワイ旅行に行きたいですね。

人事
サークルという表現は非常に和気あいあいとしたテラの風土を表していると思いますね。


今後の教育体制についてどのようなことを行っていきたいですか?
J・Kさん
WEBでの体制がまだまだ自分自身が苦手なので、オンラインを交えて行っていきたい。
今、カリキュラムやマニュアルのようなものは期日と目標を決めてやってはいます。
あればいいなと思ってはいますが手が回らない現状があるため、それは課題として持っています。

K・Sさん
同行等を通してOJTを行うのは有意義です。

J・Sさん
新人研修は、今年は2週間研修行いましたので、それを今後も継続することが大切だと考えます。
新卒はしっかりした会社説明会というものを聞いていますが、全員が受けているものではないため、また、部によっては中途採用の人間が多く、会社のことを説明できない方も多い。会社の説明内容は全社員の共通認識にする必要があると思います。


テラの営業で楽しい経験、苦しい経験を教えてください
J・Kさん
前職ではauショップでの窓口での業務も経験してきましたが、法人営業は窓口業務と異なり、
こちらから獲りに行く活動な為、楽しさがあります。 また、お客様によっては普段関わる事のないような企業様とも出会えるため、そんな楽しみも御座います。
例えば某プロ野球チームなんかもお取引先として私が担当させて頂き、選手の方と握手した事もあります。

K・Sさん
契約を取れた瞬間が楽しいとは思いますが、まだまだ経験値が浅く、電話でのヒアリングを通して、新規のお客様に「わからん」「いらん」と言われ苦しい経験もしています。

J・Kさん
それはヒアリングの仕方変えようか・・・笑


人事からヒトコト
テラでは、ただモノを販売するだけでなく、そのお客様が「本当に必要としているものは何か?」を共に考え、提案する力があります。
ヒアリング力を武器に、お客様へ提案する商品は、テラの強みである、モバイル関連機器だけではありません。

社内のショップ店員が安心して働くことが出来れば、という思いから始まった、衛生関連商品も提案しています。
すべては「人」のために、から始まっています。
その想いは、アフターフォローの面においても体現されおり、お客様満足へとつながっています。
今後は、オールテラで、「人」のために、を目指して共にテラを盛り上げませんか?